Nota: post 1 de 3 sobre segmentación en fisioterapia
“No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes”
Seth Godin.
Esta frase es clave para explicar la importancia de ofrecer servicios adaptados a SOLO quien lo va a necesitar o querer.
Cuando nos decidimos a emprender en fisioterapia, conocer cuáles son nuestros clientes potenciales es una de las primeras cuestiones que debemos plantearnos. Para responder a esta cuestión, tendremos que analizar a nuestro público objetivo. Para ello, las técnicas de segmentación de mercado son actualmente la herramienta que nos aportará los datos necesarios.
¿Qué es segmentación de mercado?
La segmentación de mercado, es el método, diseñado y ejecutado por una empresa, mediante el cual se divide a los potenciales clientes o usuarios de un servicio en diferentes grupos homogéneos, llamados segmentos, con el objeto de diferenciar la oferta de la empresa.
Estos grupos de clientes más reducidos permiten a las empresas ofrecer un producto diferenciado a cada uno de ellos, facilitando ofrecer mensajes personalizados al público objetivo correcto para promocionar servicios.
Consiste en dividir a los consumidores en diferentes grupos que tienen elementos comunes entre sí.
Esta diferenciación entre grupos de consumidores permite identificar cuáles son los que mejor responden al perfil del cliente de la marca, que pasan a ser el público objetivo o target. El target es un corte demográfico que abarca una parte de la sociedad a la que va dirigida nuestro producto o servicio; es decir, que agrupa una cantidad de personas sin identidad.
Además, la segmentación es una herramienta muy utilizada para clarificar cuál es exactamente el buyer persona, (cliente ideal) es decir, la representación semi-ficticia del cliente ideal de los servicios de fisioterapia en consulta privada, una especie de retrato que nos ayuda a identificar cómo es nuestro cliente potencial y qué necesita.
¿Cuál es la importancia de la segmentación en fisioterapia?
Los servicios de fisioterapia que se pueden ofrecer a los usuarios son muchos y variables, un mensaje común (aunque la marca #fisioterapia lo permita), hace díficil que las formas de comunicar los objetivos alineados con las necesidades sea muy complejo.
Si has presentado propuestas de campañas a tus clientes, es posible que en más de una ocasión preguntaste a cuál público les interesaba llegar. Y en más de una ocasión te respondieron: «A todos». Aunque suena como algo lógico (¿quién no quiere hablarle a todas las personas del mundo para aumentar las posibilidades de negocio?), ni siquiera las empresas más conocidas alrededor del planeta hacen campañas «para todos».
Es imposible que comunicaciones generales alcancen a toda la gente. Incluso si lo hicieran, probablemente incordiarías a varias personas que, por distintas razones, no entran en ninguna de tus segmentaciones. Por eso importa la segmentación. Para que quede más claro, te nombramos a continuación las ventajas que traerá a tu empresa implementar la segmentación de mercado.
Ventajas de la segmentación de mercado
- Potencia el alcance de pequeño centro: te ayudará a aprovechar mejor tus recursos al dirigirte al público que tendrá más probabilidades e interés de acercarse a tu centro.
- Reduce costes y tiempo: cuando ya conoces bien el segmento de mercado al que te vas a dirigir, tus oportunidades de alcanzar el éxito son mayores; con la segmentación adecuada evitarás invertir dinero en dos campañas o tener que esperar mucho tiempo para ver resultados.
- Fortalece la relación con tus clientes:Mensajes correctos al público correcto y por el medio correcto es una frase muy usada como definición de marketing que encaja muy bien en esta ocasión, creando un vínculo sólido y empático con quienes los reciben. Fortalece la fidelidad.
Desventajas de la segmentación de mercado
Muy pocas son las desventajas de segmentar, es más, solo es una desventaja si no se tiene validada la idea de negocio o si no hay suficiente mercado o no es el momento de introducirlo al mercado.
Pero en fisioterapia, estas desventajas solo se producen si no hacemos ningún tip de segmentación.
Los siguientes puntos es lo que hacen la gran mayoría de centros de fisioterapia, resumiéndolo en pocas palabras atendemos lo que entre por la puerta o el “todismo”
“Si quieres complacer a todo el mundo, no complaces a nadie”
- Puede reducir demasiado el sector: Esto traerá pocos o nulos beneficios para la marca, porque no estarás dirigiéndote a suficientes personas. Si el cliente no distingue la diferencia entre un centro y otro, es una cliente perdido, o peor, te elige por precio.
- Puede fomentar la falta de adaptación: Aunque tus segmentaciones tendrán algún aspecto invariable, sí evolucionarán a lo largo del tiempo; debes recordar que los segmentos de mercado que consideres en tus estrategias deben adaptarse a la etapa en que se encuentran. Un ejemplo, si tu forma de trabajo solo varía con la introducción de una nueva máquina, el cliente debe conocer el porqué y que entienda la ventaja que le proporciona en sus objetivos.
- Puede conducir a un enfoque equivocado: aunque dependerá de tu servicio, debes recordar y analizar muy bien si los datos demográficos son o no un elemento importante al momento de determinar cómo hablarle al público al que te diriges.
Objetivos de la segmentación de mercado
Todo tipo de estrategia debe trabajar con objetivos SMART y cuando se trata de la segmentación de mercado es necesario tener muy claro para qué y por qué estás haciendo una segmentación. Los objetivos de la segmentación de mercado pueden ser:
- Ubicar y conocer mejor a la clientela potencial: para conocer a mayor profundidad sus intereses. La fisioterapia puede ayudar a muchos sectores de la població, pero segmentarla en distintos grupos te facilitará cualquier tipo de estrategia para que elija tu centro como primera opción entre la competencia.
- Diferenciar estrategias: ligado al punto anterior puedes hablarle a cada grupo por diferentes canales, formatos y contenidos, de tal forma que tengas estrategias para cada segmento. No es lo mismo hablarle a un paciente operado de rodilla por lesión deportiva que una protesis de rodilla en unn paciente geriatrico.
- Personalizar los mensajes: cuando realizas estrategias diferenciadas podrás personalizar tu mensaje, con los contenidos adecuados en el momento correcto.
- Mayor satisfacción de los clientes: si tienes un trato personalizado generas experiencias únicas que son bien recibidas por los clientes, aumentando su satisfacción y logrando su fidelización al la hora de recomendarnos.
- Determinar condiciones de mercados: la segmentación te ayuda a identificar y determinar ciertas condiciones de mercado con base en los perfiles de tus segmentos y no al azar; por ejemplo, puedes establecer los precios adecuados o los mejores modos de distribuir tus productos o servicios. Un ejemplo, como vender servicios de fisioterapia de manera privada en patologias que cubre la seguridad social.
Variables de segmentación de mercado.
Variables pueden ser ilimitadas tanto como queramos hacer la long tail del segmento.
- Variables demográficas
- Variables geográficas
- Variables de comportamiento o conductuales
- Variables psicográficas
- Variables tecnográficas
- Variables firmograficas
1. Variables demográficas
Son variables generalistas como edad, sexo, preferencias, educación, nivel económico y un sin fin.
En fisioterapia permite la captación de segmentos de manera general y además potenciar segmentos más pequeños para aumentar la rentabilidad.
Muchas patologías, como un accidente, le puede pasar al 100% de la población y lo podemos atender.
Pero atender embarazadas postparto. es un segmento muy claro.
2. Variables geográficas
La cercanía del cliente es un valor para la gran mayoría, aunque la facilidad de desplazarse cada vez es menor entre los usuarios, de igual manera que pueden venir de un radio más grande de nuestro centro, también pueden ir usuarios de nuestra zona a otros centros.
Una desvinculación de la zona se consigue con una estrategia de segmentación.
3. Variables de comportamiento o conductuales
Estos son los elementos que deberías agregar a tus otros segmentos de mercado. Son los que muestran comportamientos que cambian con el paso del tiempo o las modas.
Hablamos de las conductas de compra, los precios que eligen, hábitos, actividades, horarios de trabajo y consumo por entretenimiento sin una necesidad específica de forma preventiva, como pro ejemplo, pilates.
Las 2 siguientes variables son un complemento, que no en todos los casos se aplican para que es bueno conocer porque cuando domines las primeras variables las puedas añadir
4. Variables psicográficas
Este criterio abarca lo que se incluye en el estilo de vida: creencias, valores, intereses, actitudes, afiliación política o religiosa, si se consideran personas lógicas, prácticas, artísticas o creativas. Estos elementos puedes verlos reflejados en las personalidades que siguen en redes sociales, los mensajes que comparten con sus amigos, las causas sociales a las que se adhieren y a las que critican, entre otras publicaciones y datos similares.
5. Variables tecnográficas
Este criterio es más especializado y se concentra en las formas en que un grupo de personas interactúan con dispositivos, programas y aplicaciones.
Recuerda que esto es importante porque tu comunicación se podrá adaptar mejor y tener éxito si aprovecha las características que espera el usuario, adaptado a las herramientas que utiliza, como el ordenador o el móvil
Ahora bien, para llevar a cabo una segmentación de mercado puedes usar diferentes estrategias, dependiendo de los recursos que puedas usar o con los que estés familiarizado y que puedas medir si llegas a los objetivos que desees alcanzar.
6. Variables firmograficas
Esat variable en fisioterapia se puede considerar como una segmentación especial y con una aplcación casi en exclusiva como es la venta de servicios de fisioterapia destinados a otras empresas ,no a clientes particulares como la mayoria de centros privados.
Ejemplos rapidos para que sepas a que me refiero, trabajar para compañias de seguros y mutuas, clubs deportivos o empresas cercanas a los centros.
La firmagrafía es una consideración importante, ya que puede ayudar a los centros a comprender mejor su mercado objetivo.
Firmografias son las características descriptivas de una empresa u organización.
La siguiente es una lista de firmografías que pueden descubrirse, así como su definición: sector de la industria, tamaño, ubicación e ingresos son ejemplos.
Esta información es útil porque puede usarse para identificar datos adecuados sobre el cliente. Puede segmentar sus clientes ideales de acuerdo con estos datos para dirigirse a ellos de manera más efectiva. Esto le permite centrarse en las personas que más se ajustan a sus necesidades.
Para terminar, decir que la segmentación es una de las herramientas más potentes por la gran elasticidad en su aplicación , la puedes estirar o acortar tanto como sea necesario como lo necesite el servicio que quieras ofrecer.
La segmentación es la columna vertebral de tu estrategia de marketing y ventas.
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Nadie dijo que emprender sea fácil, pero hacerlo con la mayor información posible ayuda a conseguir antes los objetivos
